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        明月几时有智力交付中心8月发布解读医美大消费领域的模式趋势

        2021-08-04 09:33:29来源:财讯界

        现在的费医疗领域透明化程度越来越高,企业利用信息差赚钱越来越难。一些嗅觉灵敏的医生,跳脱体制,全身心扑到自己的创业中,满足患者的细分需求;然而线上流量越来越贵,增量市场转向细耕存量市场,从线上到寻找线下流量入口,从新客获取转向老客维护,是很多公司的战略重心。

        近期资本纷纷布局线下的口腔和医美诊所,频繁地出现并购,连锁化和品牌化的趋势越来越明显;在这个过程中,技术变革、提高效率与资源分配的方式,并以之实在满足消费者需求的企业,成为长期分享红利的真正法门。

        对于口腔行业来说,连锁化脚步没有停。

        截止2017年,民营口腔医院和口腔诊所超过8万家,年复合增长率达30%。现在,你可以很容易在商圈或者社区找到一家诊所,但是到底哪家服务更好、技术更强、收费更合理,很多人依然存疑。

        消费者端,龋齿、牙周病等疾病流行,患病率高,治疗率低,口腔护理需求继续增长,同时民众对于矫正、种植、美学接受度越来越高。“牙疼不是病”,看牙并不是刚需,但是正畸等变美方式,确实越来越受到重视。

        细分市场的大小和潜力来看,蛋糕足够大。但是从变现能力和盈利的预期来看,口腔诊所和医院面临医生、物业、营销和器械耗材等高成本,尤其是医生缺失的问题,中国每名牙医覆盖的患者数量是美国的8倍。

        目前,连锁并不能实现跨区域连锁之后的品牌联动,亏损情况比较严重,这样的企业数量和比例不低。

        诊所连锁化扩张,模式之争

        布局口腔诊所和医院,2017年资本扩张的脚步没有停。马泷齿科(C轮,1.1亿元)、劲松口腔(战略合作,约2亿元)、瑞尔集团(D轮,9000万美元)等均完成了大笔融资。

        2018年年初,友睦口腔(B轮,6500万元)、摩尔齿科(B轮,亿元级)也完成融资,动脉网均第一时间进行了报道。当然,市场上,完成融资的口腔企业,应该远不止这个数。

        连锁扩张,重资产的模式是新建医院,甚至是旗舰医院,同时匹配多个诊所或门诊部,即所谓的1+N形态,并统一品牌运作。

        轻资产的模式是直接并购当地口腔诊所,最大限度地保留原管理团队,并给予股权,同时业务聚焦,尽量定位于矫正、种植和儿牙等核心业务。

        从长远来看,哪种模式更适合连锁的发展,只有市场才能验证。两种模式都有相应的优势和可借鉴的成功区域样本,未来能否跑通模式或者把企业做到上市,比拼的是资源整合、成本控制、标准化管理和服务输出能力。

        口腔数字化升级,细分市场出现头部企业

        医疗+互联网给医疗产业的变化带来了颠覆性的影响,口腔领域也不例外。同时,口腔行业的发展,还比较依赖新的临床技术以及设备和器械。

        对这类型企业来说,比如SaaS类、导流平台、电商、数字化种植正畸系统等,不管涵盖的主体是牙医、诊所还是上下游的耗材、设备和义齿加工厂,主要是利用数字化的手段,带来效率、质量和成本优势。

        对于这类企业来说,掌握数据是非常关键的,形成数据+资本+技术,在未来的竞争中才会保持最大的竞争优势。

        围绕患者、牙医、诊所经营者和上游器械厂商,服务每一个细分群体,现在基本上都涌现了相应的头部企业。

        患者需要高质量的服务和可接受的价格,科普需求长期存在。牙医需要的是培训教育,最快的成长,获得专业医疗知识或者创业辅助。诊所需要解决获客、招聘、管理、信息化、采购等琐碎问题,连锁化的话,还需要借助资本力量,进行标准化体系的搭建和输出。器械厂商也面临更多竞争,需要在售后服务上改善。

        对照美国的牙科支持组织(DSO),DSO可为诊所提供有关技术、政策、保险、宣传、采购等一系列问题,最大的Heartland Dental牙科支持组织,目前已经拥有超过750家诊所。

        这是可参照的比较高效的运作方式,当然和国外相比,口腔医保制度上,国内还有很大差异。

        医美:透明化、运营智慧化

        医美整形已经从一个隐私型消费,慢慢变成一种大众时尚消费了。从身边朋友了解到,很多人注射过玻尿酸,或者割了双眼皮。医美消费已经下沉到二三线城市,而且相对于口腔,医美的活跃度和接受度更高。

        以前,消费者对于医美整形的态度还是抵制,或者是炫耀式的消费。现在毋庸置疑的事实是,虽然对于安全、效果、医生品牌和技术仍然存在担忧,中国人的整体接受度提高了,医美慢慢变成体验式的消费。

        2017年医美市场规模超2000亿元,未来5年CAGR达22%-25%,成都、深圳等热门区域甚至出现轻医美机构饱和的态势,不管是大型连锁,还是小型医美机构,不停地连锁扩张,竞争非常激烈。

        回到核心,只有改变高毛利以及高成本的困境,回到医疗本质,企业才能图大发展。

        传统的医美盛行“个人英雄主义”,有一些灵活的老办法,接地气。资本方进行连锁化和品牌化操作的时候,难免会遇到与传统医美模式的文化冲突,这些难题,未来都需要去解决。

        透明化,需要深度运营

        医美本质上是带有医疗属性的服务业,利用信息差赚钱、把顾客当成待宰羔羊的机构,必然会被淘汰。以往医疗美容机构超过50%营销费用被渠道分摊,互联网进来之后,在流量规则的重新制定及行业发展方面,起到了变革的作用,主要体现在两个方面,一个是获客,一个是患者教育,致力于最大程度的降低信息差,提高产业透明度。

        医美APP已经涌现了头部平台,如新氧、更美、悦美、美呗等(排名不分先后),流量精准。2017年,新氧(D-1轮,4亿元)以及悦美(C轮,8000万元)均宣布完成新一轮融资。

        医美APP平台主要通过内容+社区+电商或者预约转诊的形式聚拢用户,搭建B端机构、医生和C端客户沟通的桥梁,提高用户决策效率,也降低了机构的营销成本。

        渠道多元化,已经是机构生存必备。医生和医美机构要善于运用自己的资源优势,将互联网的效能发挥到最大化,考验深度运营能力。

        大型品牌连锁和精品机构,两种思路

        除了莆田系医美,上市资本也重金进军医美,给医美老的游戏规则带来冲击,变革的时代将要来临。

        单从最近5年的数据来看,医美市场呈爆发式增长,而且医美产业延展性很强,是可以渗透到生活美容和护肤品的市场。医美机构目前的主体依然是诊所为主,大型连锁并不多。

        大型的医美连锁,拥有制度化的管理模式、强大的技术优势、学术研究和资源优势。小型的有特色的精品医美诊所,专注于某一类单品项目,比如专门做鼻整形等,或者是有名医集团加持。

        这两种模式,借助一些高效率的运营方式,在各地市场已经能占到一定份额。不管未来连锁的模式是1+N(旗舰+门诊)还是合伙人模式,构建竞争壁垒,都非常考验内功。

        轻医美局部市场饱和,混业经营明显

        一些医美的细分市场同样有市场可挖,比如专注于抗衰、皮肤、身体年轻化和植发的轻医美机构。

        医美与生美融合或转型,已经是有市场验证的成功模式。生美把握住流量的入口,但是转型医美则面临医疗技术缺失、运营和服务模式差异等现实困难。

        另外,现在的消费者辨别能力已经比较强了。就连激烈竞争的上游器械耗材厂商,除了B端客户,还对C端用户进行知识普及和科普。生活美容的客人正在流失到医疗美容,用户更加在意求美的直接效果,甚至加入到咨询师阵营。

        生美和医美的关系微妙,合作甜蜜期和业绩,瓶颈期越来越快到来。生美的品牌连锁扩张未来可预见的是,运营好的一般都是直营模式,而且是老板亲自参与到日常的运营中。

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